交易洽商的過程一般要經(jīng)過：詢盤 -> 發(fā)盤 -> 還盤 -> 接受 四個環(huán)節(jié)。
●詢 盤
詢盤是指交易的一方為出售或購買某種商品，以書面或口頭形式，向對方詢問買賣該項商品的各種交易條件的表示。詢盤只是一種愿意進行交易的表示，沒有法律上的約束，也不是交易洽商的必經(jīng)步驟，但往往是交易的起點，故不應忽視，并且做到有詢必復，不失時機地迅速作出反應。
●發(fā) 盤
發(fā)盤是指交易的一方為出售或購買某種商品，以書面或口頭形式，向對方提出各種交易條件，并愿意按這些條件達成交易的肯定表示。
發(fā)盤條件
1．發(fā)盤是向一個（或幾個）特定受盤人提出的訂立合同的建議。（注意概念上要與“發(fā)盤的邀請”相區(qū)別）
2．發(fā)盤的內容必須十分確定，一旦受盤人接受，合同即告成立。如果內容不確定，即使對方接受，也不能構成合同成立。
3．發(fā)盤人須表明承受按發(fā)盤條件與對方成立合同的約束意旨。
例如：
�。�1）使用表示發(fā)盤的術語。如“發(fā)盤”、“不可撤銷發(fā)盤”、“遞盤”、“不可撤銷遞盤”、“訂購”、“定貨”等。
（2）明確規(guī)定有效期。“．．．限ＸＸ日復到有效”、“以我方最后確認有效”、“以未售出為準”等。
包括內容
一項發(fā)盤，通常包含商品的品質、數(shù)量、包裝、價格、交貨、付款等六個主要方面的交易條件�！豆s》第十四條規(guī)定“一個建議如果表明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。”如此來看，一項發(fā)盤只要包含商品的名稱、數(shù)量、價格這三個條件，就算完整。
邀請發(fā)盤
一個建議，如果內容不十分確定，或沒有表明承受約束的意旨，或不是向一個（或幾個）特定的人發(fā)出的，則此建議可看做發(fā)盤的邀請。
方法形式
一項發(fā)盤須充分了解商品的貨源、生產(chǎn)成本、及有關倉儲、運輸、保險等情況后，同時還應了解國外市場的有關信息，最后以最為對方易于接受的語句（或發(fā)盤程序）進行發(fā)盤。
有 效 期
1．發(fā)盤在傳達到受盤人時生效。
2．發(fā)盤可以規(guī)定最遲接受期限。
3．發(fā)盤可以規(guī)定一段接受期間。
撤回或撤銷
《公約》第十六條規(guī)定：
（1）在未成立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前到達受盤人。
�。�2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：
ａ．發(fā)盤表明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；
ｂ．受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發(fā)盤的信賴行事。
●還 盤
還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤的內容不同意或不完全同意，而提出修改或變更的口頭或書面形式的表示。一方的發(fā)盤經(jīng)過對方還盤以后即失去效力。受盤人進行還盤后，原發(fā)盤人還可以進行反還盤。一項交易有時要經(jīng)多次還盤才能達成。
●接 受
有效接受、有條件接受、逾期接受、撤回接受
有效接受
構成一項法律上有效的接受的條件為：
1．接受必須由發(fā)盤所指定的接受人作出。
2．接受必須表示出來。
3．接受必須與發(fā)盤條件相符。
4．接受必須在發(fā)盤有效期限內送達發(fā)盤人有條件接受
《公約》第十九條（2）款規(guī)定：對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復，如所載添加或不同條件在實質上并不改變發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，仍構成接受。
逾期接受
按一般原則，逾期接受不能作為一項有效接受。但是如果發(fā)盤人同意并通知受盤人，則逾期接受屬有效接受。如果逾期接受不 是受盤人造成的，發(fā)盤人若不及時反對，逾期接受可成為有效接受。
撤回接受
根據(jù)《公約》規(guī)定，接受得予撤回，但撤回通知必須于接受原應生效之前或同時，被送達發(fā)盤人。接受于接受通知送達發(fā)盤人時生效。要撤回接受，必須于接受生效之前撤回，接受生效后，合同已經(jīng)成立，所以接受是不能撤銷的。
2、國際貨物銷售合同概述
營業(yè)地在不同國家（地區(qū)）的當事人之間訂立的貨物買賣合同統(tǒng)稱為國際貨物銷售合同，或國際貨物買賣合同(Contracts forinternational sale ofgoods)。國際貨物買賣正是以這種合同為中心進行的。而依法成立的合同，對雙方當事人都具有法律約束力。當事人都應履行合同約定的義務。倘若發(fā)生不屬于不可抗力或其他免責范圍內的不符合同規(guī)定的行為或不行為，就構成違約，違約方就應賠償對方因此而造成的失。如違約方不賠償或不按對方的實際損失進行賠償，對方就有權視不同情況采取合理措施以取得法律保護。所以，對外達成和履行銷售合同不僅是一種商業(yè)行為，而且是一種與國外客戶雙方的法律行為，據(jù)此，對于國際貨物銷售合同，必須從法律角度予以嚴肅對待。
基本合同
我國在對外經(jīng)濟活動中，國際貨物銷售合同是一種最重要的、基本的涉外經(jīng)濟合同，國際貨物銷售合同是以逐筆成交、貨幣結算、單邊進口或出口的方式與不同國家和地區(qū)的商人達成的貨物買賣合同。此外，國際貨物買賣的當事人在進行一筆交易時，通常還需要與運輸機構、保險公司、銀行等簽訂合同，而在一般情況下，這些合同又是履行銷售合同所必需的，是為履行銷售合同服務的。而這些合同只是某一筆交易的組成部分，是輔助性的合同，基本的仍然是銷售合同。
法律規(guī)范及法律適用
國際貨物銷售合同和其他的經(jīng)濟合同一樣，體現(xiàn)了當事人之間的經(jīng)濟關系。凡符合法律規(guī)范的合同，可得到法律的承認、保護和監(jiān)督，合同當事人的權利受到法律的保護，義務受到法律的監(jiān)督和約束。
改革開放以來，我國根據(jù)發(fā)展社會主義商品經(jīng)濟及改革和開放的要求，在不斷處理合同爭議的實踐中，逐步形成了一套比較明確和完整的有關銷售合同的法律概念、原則和程序。1981年12月13日第五屆全國人民代表大會第四次會議通過的《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》，首次明確地規(guī)定了涉外經(jīng)濟合同應參照該法原則和國家慣例辦理。1985年3月21日，第六屆全國人民代表大會常務委員會第十次會議又正式通過并頒布了《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》，從而使有關涉外銷售合同的法律概念、原則和程序更加明確和具體。#p#分頁標題#e#
達成和履行國際貨物銷售合同，必須符合法律規(guī)范，才能受法律保護并受法律約束。但國際貨物銷售合同的當事人分別居于不同國家，而不同國家的有關法律規(guī)定又往往不相一致，一旦發(fā)生糾紛或爭議，究竟按照哪方國家的法律作為判斷是非或處理的依據(jù)就成為問題。這就是通常所稱的“法律沖突”。為了解決這個問題，各國法律大多對適用何國法律均作具體規(guī)定，可是各國的規(guī)定又不盡相同，有適用締約地法律的；也有適用履約地法律的；較多國家法律規(guī)定適用與合同有最密切聯(lián)系的國家的法律或允許當事人選擇合同適用的法律。
根據(jù)《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》第五條規(guī)定，國際貨物銷售合同當事人“可以選擇處理合同爭議所適用的法律。”如果“當事人沒有選擇的，適用與合同有最密切聯(lián)系的國家的法律，”何謂“與合同有最密切聯(lián)系的國家”則須視交易的具體情況由法院或仲裁機構確定。
例如，一家設在上海的中國外貿公司與一家設在東京的日本企業(yè)在廣交會上簽訂了一項買賣合同，貿易條件是上海港船上交貨，合同雖未規(guī)定處理爭議所適用的法律，但由于該合同的締約地（廣州）和履行交貨的地點（上海）均在中國，按一般的國際私法規(guī)則，可以認為與該合同有最密切聯(lián)系的國家是中國，應當適用中國的法律，也就是說，在一定情況下，國際貨物銷售合同應當符合合同選擇的或根據(jù)國際私法規(guī)則適用的其一國家的國內法。由此可見，在處理國際貨物銷售合同的爭議時，一個國家的法院或仲裁機構除適用本國的國內法（實體法）外，有時也可適用外國的國內法。
其次，作為國家貿易法律的主要淵源之一的國際慣例，也是國際貨物銷售合同應當遵循的規(guī)范。所謂國際慣例，就是指在國際交往中逐漸形成并已被廣泛使用的一些有較為明確和固定內容的貿易習慣和一般做法，從中包括成文的或不成文的原則、準則和規(guī)則。國際慣例只有在當事人承認或在實踐中采用時才對當事人有法律約束力，否則不發(fā)生法律效力。國際慣例的具體內容可由當事人在采用時加以補充或更改，國際貿易方面的慣例的具體內容在各國各地區(qū)往往有不同的解釋，例如關于貿易術語的慣例，目前主要的就有三種，但有的卻有明顯的地區(qū)性。
其中《華沙－牛津規(guī)則》關于ＣＩＦ術語的規(guī)則，歐洲大陸國家使用較多；《美國對外貿易定義修正本》主要為美國和部分美洲國家采用。只有國際商會制定的《國際貿易術語解釋通則》呈世界上多數(shù)國家通用的，并已成為能起世界性作用的慣例。與它制訂的另一慣例——《跟單信用證統(tǒng)一慣例》，均已被世界上絕大多數(shù)國家的銀行和進出口商普遍采用，除地區(qū)性和世界性的慣例外，還有雙方當事人形成的習慣做法。在現(xiàn)行的國際慣例中，有些已被某些國家納入國內法，有些已為國際條約所采用，成為國際條約的內容，這就是慣例“條約化”。根據(jù)《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》第五條規(guī)定，在處理國際貨物銷售合同的問題時我國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。
特別需要指出的是，國際貨物銷售合同的訂立和履行還應符合當事人所在國締結或參加的有關雙邊或多邊的國際條約。這些條約包括公約、憲章、協(xié)定、議定書等。目前與我國對外貿易有關的國家條約主要是我國與某些國家締結的雙邊貿易協(xié)定或貿易支付協(xié)定，一年一度的貿易議定書以及與某些國家簽訂的“交貨共同條件”等。我國已經(jīng)參加和批準的于1980年通過并從1988年1月1日起正式生效的《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱《公約》），這是我國進行對外貨物買賣業(yè)務關系最大的一項國際條約�！豆s》是聯(lián)合國國際貿易法委員會在1964年海牙外交會議上通過的《關于國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》和《關于國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》的基礎上制訂的。到1992年5月止，已有阿根廷，澳大利亞、奧地利、保加利亞、白俄羅斯、加拿大，智利，中國、捷克和斯洛伐克、丹麥、厄瓜多爾、埃及、芬蘭、法國、德國、幾內亞、匈牙利、伊拉克、意大利、萊索托、墨西哥、荷蘭、挪威、羅馬尼亞、西班牙、瑞典、瑞士、敘利亞、烏干達、美利堅合眾國、烏克蘭、俄羅斯聯(lián)邦、南斯拉夫和贊比亞共34個國家交存了對《公約》的批準書或核準書，根據(jù)目前各國的動態(tài)，參加國還將繼續(xù)增加�！豆s》的主要內容有：公約的適用，國際貨物銷售合同訂立的原則，合同當事人的權利、義務，違約責任，損害賠償，風險轉移，免責事項等。
我國政府在交存核準書時，對《公約》的規(guī)定提出了兩項保留：
1．不受公約第1條（1）款（ｂ）的約束，即我國不同意擴大公約的適用范圍，對中國企業(yè)來說，公約僅適用于公約締約國的當事人之間訂立的合同；
2.對公約的第11條、第29條及有關的規(guī)定提出保留，即我國企業(yè)對外訂立、修改、協(xié)議終止合同時應采用書面形式，包括信件、電報、電傳。《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》第6條規(guī)定：中華人民共和國締結或者參加的與合同有關的國際條約同中華人民共和國法律有不同規(guī)定的，適用該國際條約的規(guī)定，但中華人民共和國聲明保留的條款除外。由此可見，在法律適用上，國家締結或參加的有關國際條約除保留條款外，優(yōu)先于國內法。《公約》是聯(lián)合國國際貿易法委員會制訂的與國際貿易有關的規(guī)約之一。為減少和消除各國間法律的沖突，聯(lián)合國或其所屬機構國際貿易法委員會已起草或制訂的重復規(guī)約還有經(jīng)聯(lián)合國于1958年在紐約開會通過的《承認與執(zhí)行外國仲裁裁決公約》，通稱《紐約公約》（我國于1987年正式參加），以及關于國際匯票與本票公約草案等。此外，國際上還就國際海運、陸運、空運、工業(yè)產(chǎn)權等方面訂有國際公約。這些公約和國際慣例，法院和仲裁機構在處理非參加國和作為國內法國家的當事人間的涉外經(jīng)濟合同糾紛時，即使有關合同未明確承認和使用也末明確排除有關公約規(guī)定或慣例的情況下，也往往作為參考或予以引用。
有效成立的條件
國際貨物銷售合同的達成，必須符合法律規(guī)范，方為有效。怎樣才算符合法律規(guī)范和有效成立？各國民法一般都有規(guī)定�！吨腥A人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》對此也有所規(guī)定�！豆s》更明確具體地規(guī)定了合同成立的規(guī)則。歸納起來，構成一項有效的國際貨物銷售合同的必備條件，不外以下幾方面：
1、買賣雙方當事人應具有法律行為的資格和能力。例如，若是“自然人”，則必須是公民。未成年人對達成的合同可不負合同的法律責任；精神病患者和醉漢，在發(fā)病期間和神志不清時達成的合同，也可免去合同的法律責任，若屬“法人”，則行為人應是企業(yè)的全權代表。如非企業(yè)負責人代表企業(yè)達成合同時，一般應有授權證明書、委托書或類似的文件。在中國只有經(jīng)政府允許和批準有外貿經(jīng)營權的企業(yè)，才能從事對外貿易活動，才能就其有權經(jīng)營的商品對外達成銷售合同。世界上有許多國家也有類似規(guī)定。#p#分頁標題#e#
2、國際貨物銷售合同是買賣雙方的法律行為，不是單方面的行為，所以，必須雙方當事人表示意思一致，這種合同才能成立。而這種一致必須建立在雙方自愿的基礎上。所以，通常要通過一方的發(fā)盤和另一方對這個發(fā)盤的接受的程序，方能證明這是在雙方自愿基礎上的意見一致。這種自愿，又應以合法為前提，如發(fā)現(xiàn)一方用詐騙、威脅或暴力等行為使另一方接受而達成的合同，在法律上是無效的。
3、國際貨物銷售合同是商務合同，是有償?shù)慕粨Q。有償?shù)慕粨Q是國際貨物銷售合同的性質所決定的， 有的國家對此稱作“對價”（Consideration），有的國家稱作“約因”（Cause）。所謂“對價”或“約因”，一般就是說雙方行為有償，雙方都擁有權利又都承擔義務，不履行合同規(guī)定的義務時有向對方賠償損失的責任。賣方交貨，買方付款，是互為有償。不按合同條款交貨或付款，都負有賠償對方損失的責任。
4、合同的標的和內容必須合法。所謂“標的合法”，即貨物和貨款等必須合法。貨物應是政府允許出口或進口的商品，倘屬政府管制的，則應有許可證或配額。外匯的收付必須符合國家規(guī)定。根據(jù)《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》第4條和第9條規(guī)定，“訂立合同，必須遵守中華人民共和國法律，并不得損害中華人民共和國的社會公共利益。”“違反中華人民共和國法律或者社會公共利益的合同無效。”我國政府訂有一系列對外貿易的條例、法令和管制措施。一切對外銷售合同都必須遵守而不得有任何違反。而有些國家的法律和行政法規(guī)，除規(guī)定合同的標的物必須合法外，還規(guī)定合同的目的、合同的內容必須合法。如規(guī)定違反公共政策的合同是無效的。限制價格、限制銷售地區(qū)、 限制競爭等的合同，如不符合反壟斷法、競爭法等的規(guī)定，即屬于違反公共政策的合同范圍，是無效的。
5、必須符合法律規(guī)定的形式和審批手續(xù)。國際貨物銷售合同是基本經(jīng)濟合同。有的國家法律規(guī)定必須采用書面形式，或超過一定金額的合同必須采用書面形式，而不承認口頭合同的有效性。有的國家的法律則允許使用口頭形式，《公約》第11條規(guī)定銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。中國政府在核準《公約》時，如前所述，對該條及其它有關規(guī)定作了保留。中國的對外銷售合同，根據(jù)《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》第7條規(guī)定，必須采用書面形式，否則無效。此外，世界各國除少數(shù)外都規(guī)定有不同程度的對外貿易管制措施。某些銷售合同必須經(jīng)過一定的審批手續(xù)方為有效。凡中國法律、行政法規(guī)規(guī)定應由國家批準的合同，獲得批準時，方為合同成立。
凡符合以上條件或原則的合同，才具有法律效力，才能為法律所承認，受法律保護，又為法律所約束。法律保護雙方的權利，又要求雙方各自承擔義務。當事人雙方必須恪守合同規(guī)定，按規(guī)定條款履行合同，任何一方都無權片面變更或廢止合同。履行合同過程中發(fā)生爭議時，合同是解決爭議的法律依據(jù)。司法機關或仲裁機構審理爭議時，根據(jù)合同規(guī)定條款按照法律判定責任方履行義務，賠償對方的損失，并在必要時強制執(zhí)行，需要指出的是，凡違反法律、行政法規(guī)的合同不僅無效，當事人還可能受到法律制裁
3、國際貨物銷售合同基本內容
國際貨物銷售合同，是地處不同國家的當事人雙方買賣一定貨物達成的協(xié)議，是當事人各自履行約定義務的依據(jù)；也是一旦發(fā)生違約行為時，進行補救、處理爭議的依據(jù)。為此，一項有效的國際貨物銷售合同，必須具備必要的內容，否則就會使當事人在履行義務、進行違約補救或處理爭議時產(chǎn)生困難。一般說來，國際貨物銷售合同應包括以下7個方面的基本內容：
一、品質條款（Quality Clause）
商品的品質（Quality of Goods）是指商品的內在素質和外觀形態(tài)的綜合。前者包括商品的物理性能、機械性能、化學成分和生物的特性等自然屬性；后者包括商品的外形、色澤、款式或透明度等。
品質條款的基本內容是所交易商品的品名、等級、標準、規(guī)格、商標或牌號等。
表示品質的方法
�。ㄒ唬┮詫嵨锉硎酒焚|
以實物表示品質包括憑成交商品的實際品質和憑樣品。
1．看現(xiàn)貨成交
當買賣雙方采用看現(xiàn)貨成交時，則買方或其代理人通常在賣方存放貨物的場所驗看貨物，一旦達成交易，賣方就應按對方驗看過的商品交貨。只要賣方交付的是驗看過的貨物，買方就不得對品質提出異議。這種做法，多用于寄售、拍賣和展賣業(yè)務中。
2．憑樣品成交
樣品通常是指從一批商品中抽出來的或由生產(chǎn)、使用部門設計、加工出來的，足以反映和代表整批商品品質的少量實物。
在國際貿易中，按樣品提供者的不同，可分為以下幾種：
�。�1）賣方樣品（Sellers Sample）
（2）買方樣品（Buyers Sample）
�。�3）對等樣品（Counter Sample），又稱“確認樣品”。
（二）憑說明表示品質
所謂憑說明表示品質，即指用文字、圖表、相片等方式來說明成交商品的品質。在這類表示品質方法中，可細分為下列幾種：
1．憑規(guī)格買賣（Sale by Specification）
2．憑等級買賣（Sale by Grade）
3．憑標準買賣（Sale by Standard）
4．憑說明書和圖樣買賣（Sale by Descriptions and Illustrations）
5．憑商標（Trade Mark）或品牌（Brand Mark）買賣
6．憑產(chǎn)地名稱（Name of Origin）買賣。
品質機動幅度（Quality Latitude）是指經(jīng)交易雙方商定，允許賣方交貨的品質與合同要求的品質略有不同，只要沒有超出機動幅度的范圍，買方就無權拒收。
品質公差（Quality Tolerance）是指國際性工商組織所規(guī)定的或各國同行業(yè)所公認的產(chǎn)品品質的誤差。
品質的增減價條款依附于品質條款，是賣方交付貨物的品質與合同中品質條款的要求出現(xiàn)差異時，對貨物價格所做相應調整方面的規(guī)定。
二、數(shù)量條款（Quantity Clause）
數(shù)量條款的基本內容是規(guī)定交貨的數(shù)量和使用的計量單位。如果是按重量計算的貨物，還要規(guī)定計算重量的方法，如毛重、凈重、以毛作凈、公量等。#p#分頁標題#e#
商品數(shù)量的計量單位和計量方法
1．按品種確定計量單位
國際貿易中的不同商品，需要采用不同的計量單位。通常使用的有下列幾種：
�。�1）按重量：克、公斤、公噸、長噸、短噸、磅、克拉
（2）按個數(shù)：件、雙、套、打、羅、令、卷
�。�3）按長度：米、英尺、碼
�。�4）按面積：平方米、平方英尺、平方碼
�。�5）按體積：立方米、立方英尺、立方碼
�。�6）按容積：公升、加侖、夸特
2．因各國度量衡制度不同而導致計量單位上的差異
由于世界各國的度量衡制度不同，以致造成同一計量單位所表示的數(shù)量不一。在國際貿易中，通常采用公制（The MetricSystem ）、英制（The Britain System）、美制（The U. S. System）和國際標準計量組織在公制基礎上頒布的國際單位制（TheInternational of Unit）。根據(jù)《中華人民共和國計量法》規(guī)定：“國家采用國際單位制。國際單位制計量單位和國家選定的其它計量單位，為國家法定計量單位。”目前，除個別特殊領域外，一般不許再使用非法定計量單位。我國出口商品，除照顧對方國家貿易習慣約定采用公制、英制或美制計量單位外，應使用我國法定計量單位。我國進口的機器設備和儀器等應要求使用法定計量單位。否則，一般不許進口。如確有特殊需要，也必須經(jīng)有關標準計量管理部門批準。
上述不同的度量衡制度導致同一計量單位所表示的數(shù)量有差異。例如，就表示重量的噸而言，實行公制的國家一般采用公噸，每公噸為1000公斤；實行英制的國家一般采用長噸，每長噸為1016公斤；實行美制的國家一般采用短噸，每短噸為907公斤。此外，有些國家對某些商品還規(guī)定有自己習慣使用的或法定的計量單位。
計算重量的方法
在國際貿易中，按重量計量的商品很多。根據(jù)一般商業(yè)習慣，通常計算重量的方法有下列幾種：
1．毛重（Gross Weight）
毛重是指商品本身的重量加包裝物的重量。這種計重辦法一般適用于低值商品。
2．凈重（Net Weight）
凈重是指商品本身的重量，即除去包裝物后的商品實際重量。凈重是國際貿易中最常見的計重辦法。不過，有些價值較低的農產(chǎn)品或其它商品，有時也采用“以毛作凈”（Gross for Net）的辦法計重。
在采用凈重計重時，對于如何計算包裝重量，國際上有下列幾種做法：
�。�1）按實際皮重（Actual Tare or Real Tare）計算；
�。�2）按平均皮重（Average Tare）計算；
�。�3）按習慣皮重（Customary Tare）計算；
�。�4）按約定皮重（Computed Weight）計算。
3．公量（Conditioned Weight）
有些商品，如棉花、羊毛、生絲等有比較強的吸濕性，所含的水分受客觀環(huán)境的影響較大，其重量也就很不穩(wěn)定。為了準確計算這類商品的重量，國際上通常采用按公量計算，其計算方法是以商品的干凈重（即烘去商品水分后的重量）加上國際公定回潮率與干凈重的乘積所得出的重量，即為公量，
4．理論重量（Theoretical Weight）
對于一些按固定規(guī)格生產(chǎn)和買賣的商品，只要其重量一致，或每件重量大體是相同的，一般即可從其件數(shù)推算出總量。
5．法定重量（Legal Weight）和實物凈重（Net Weight）
按照一些國家海關法的規(guī)定，在征收從量稅時，商品的重量是以法定重量計算的。所謂法定重量是商品加上直接接觸商品的包裝物料，如銷售包裝等的重量，而除去這部分重量所表示出來的純商品的重量，則稱為實物凈重。
數(shù)量條款機動幅度的有關規(guī)定
為了便于履行合同和避免引起爭議，進出口合同中的數(shù)量條款應當明確具體。一般不宜采用“大約”、“近似”、“左右”（About,Circa, Apporoximate）等帶伸縮性的字眼來表示。
溢短裝條款（More or Less Clause）是指在合同的數(shù)量條款中明確規(guī)定交貨數(shù)量可以增加或減少，但增減的幅度以不超過規(guī)定的百分比為限。
三、包裝條款（Packing Clause）
商品包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，凡需要包裝的商品，只有通過包裝，才算完成生產(chǎn)過程，商品才能進入流通領域和消費領域，才能實現(xiàn)商品的使用價值和價值。這是因為，包裝是保護商品在流通過程中質量完好和數(shù)量完整的重要措施，有些商品甚至根本離不開包裝，它與包裝成為不可分割的統(tǒng)一體。經(jīng)過適當包裝的商品，不僅便于運輸、裝卸、搬運、儲存、保管、清點、陳列和攜帶，而且不易丟失或被盜，為各方面提供了便利。在當前國際市場競爭十分激烈的情況下，許多國家都把改進包裝作為加強對外競銷的重要手段之一。因為，良好的包裝，不僅可以保護商品，而且還能宣傳美化商品，提高商品身價，吸引顧客，擴大銷路，增加售價，并在一定程度上顯示出口國家的科技、文化藝術水平。
根據(jù)包裝在流通過程中所起作用的不同，可分為運輸包裝（即外包裝）和銷售包裝（即內包裝）兩種類型。前者的主要作用在于保護商品和防止出現(xiàn)貨損貨差，后者除起保護商品的作用外，還具有促銷的功能。
中性包裝（Neutral Packing ）是指既不標明生產(chǎn)國別、地名和廠商名稱，也不標明商標或品牌的包裝，也就是說，在出口商品包裝的內外，都沒有原產(chǎn)地和出口廠商的標記。中性包裝包括無牌中性包裝和定牌中性包裝兩種，前者，是指包裝上既無生產(chǎn)國別和廠商名稱，又無商標、品牌；后者，是指包裝上僅有買方指定的商標或品牌，但無生產(chǎn)國別和廠商名稱。
采用中性包裝，是為了打破某些進口國家與地區(qū)的關稅和非關稅壁壘以及適應交易的特殊需要（如轉口銷售等），它是出口國家廠商加強對外競銷和擴大出口的一種手段。
定牌是指賣方按買方要求在其出售的商品或包裝上標明買方指定的商標或牌號，這種做法叫定牌生產(chǎn)。
當前，世界上許多國家的超級市場、大百貨公司和專業(yè)商店，對其經(jīng)營出售的商品，都要在商品上或包裝上標有本商店使用的商標或品牌，以擴大本店知名度和顯示該商品的身價。許多國家的出口廠商，為了利用買主的經(jīng)營能力及其商業(yè)信譽和品牌聲譽，以提高商品售價和擴大銷路，也愿意接受定牌生產(chǎn)。
#p#分頁標題#e#包裝條款（Packing Clause）主要包括商品包裝的方式、材料、包裝費用和運輸標志等內容。
運輸包裝上的標志，按其用途可分為三種：
1．運輸標志
運輸標志又稱嘜頭，它通常是由一個簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡單的文字組成，其作用在于使貨物在裝卸、運輸、保管過程中容易被有關人員識別，以防錯發(fā)錯運。
其主要內容包括—（1）收貨人代號；（2）發(fā)貨人代號；（3）目的港（地）名稱；（4）件數(shù)、批號。此外，有的運輸標志還包括原產(chǎn)地、合同號、許可證號和體積與重量等內容。運輸標志的內容繁簡不一，由買賣雙方根據(jù)商品特點和具體要求商定。
2．指示性標志
指示性標志是提示人們在裝卸、運輸和保管過程中需要注意的事項，一般都是以簡單、醒目的圖形和文字在包裝上標出，故有人稱其為注意標志。
3．警告性標志
警告性標志又稱危險貨物包裝標志。凡在運輸包裝內裝有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蝕物品、氧化劑和放射性物資等危險貨物時，都必須在運輸包裝上標明用于各種危險品的標志，以示警告，便于裝卸、運輸和保管人員按貨物特性采取相應的防護措施，以保護物資和人身的安全。
四、價格條款（Price Clause）
價格條款是由單價（Unit Price）和總值（Amount）組成。其中單價包括計量單位、單位價格金額、計價貨幣、價格術語四項內容。
例如： 每公噸 100 美元 CIF紐約價格術語是關于價格條件的一種專門用語，即用一個簡短的英文詞語或縮寫的英文字母表示商品的價格構成，買賣雙方各自應辦理的手續(xù)，承擔的費用與風險以及貨物所有權轉移的界限。
我們在這里只介紹最常用的兩種價格術語。
(一) F.O.B（Free On Board … named port of shipment）
裝運港船上交貨，是指賣方在合同規(guī)定的期限內在指定的裝運港將貨物裝上買方指定的船只，并承擔貨物裝船越過船舷之前的一切費用和風險。
F.O.B下賣方責任
(a)在合同規(guī)定的日期或期限內，按港口習慣的方式在指定裝運港將貨物交到買方指定的船只上，并給予買方貨物已裝船的充分通知。
(b)承擔貨物在指定裝運港裝船時越過船舷為止的一切費用和貨物滅失或損壞的一切風險。
(c)自行承擔風險及費用，取得出口許可證或其他官方批準證件，并辦理貨物出口所必需的一切海關手續(xù)。
(d)提供有關裝運單據(jù)，或相等的電子數(shù)據(jù)資料。
F.O.B下買方責任
(a)租船訂艙，支付運費，并給予賣方關于船名、裝貨地點和所要求交貨時間的充分通知。
(b)負擔貨物在指定裝運港已越過船舷時起的一切費用和貨物滅失或損壞的風險。
(c) 辦理保險，支付保險費。
(d)自行負擔風險和費用，取得進口許可證或其他官方批準證件，并辦理貨物進口以及必要時經(jīng)由另一國過境所必需的一切海關手續(xù)。
(二) C.I.F（Cost.Insurance and Freight … named port of destination）
成本、保險費加運費 … 指定目的港，是指賣方負責租船訂艙，根據(jù)合同規(guī)定將貨物由約定的裝運港運至目的港并辦理保險手續(xù)及負擔保險費和運費。賣方承擔貨物裝船越過船舷為止的一切費用和風險。
C.I.F下賣方責任
(a)負責租船訂艙，在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內租船訂艙，辦理運輸合同將貨物裝上船并支付至目的港的運費。裝船后通知買方。
(b)負擔貨物裝上船以前的一切費用和風險。
(c)辦理保險，支付保險費。
(d)負責辦理出口手續(xù)，提供出口國政府或有關方面簽發(fā)的證件。
(e)提供有關裝運單據(jù)。
C.I.F下買方責任
(a)負擔貨物裝船以后的一切費用和風險。
(b)接受由賣方提供的有關貨運、保險單據(jù)，并按合同規(guī)定支付貨款。
(c)辦理在目的港的接貨和進口手續(xù)。
五、支付條款（Terms of Payment）
匯付方式下的支付條款
使用匯付方式時，應在合同中明確規(guī)定匯付的時間、具體的匯付方式和匯付的金額等。
托收方式下的支付條款
使用托收方式時，應在買賣合同中明確規(guī)定交單條件、方式和買方的付款或承兌責任以及付款期限等。
信用證方式下的支付條款
使用信用證方式時，應在合同中明確受益人、開證行、開證時間、信用證的種類、金額、有效期和到期地點等方面的內容。
六、違約條款（Breach Clause）
異議與索賠條款
該條款的主要內容為一方違約，對方有權提出索賠。這是索賠的基本前提。此外還包括索賠依據(jù)、索賠期限等。索賠依據(jù)主要規(guī)定索賠必備的證據(jù)及出證機構。若提供的證據(jù)不充足、不齊全、不清楚，或出證機構未經(jīng)對方同意，均可能遭到對方拒賠。
罰金條款
該條款主要規(guī)定當一方違約時，應向對方支付一定數(shù)額的約定罰金，以彌補對方的損失。罰金就其性質而言就是違約金。
七、不可抗力條款（Force Majeure Clause）
該條款實際上也是一項免責條款。不可抗力，是指在合同簽訂后，不是由于當事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了當事人所不能預見的、無法避免和無法預防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的責任或可以延期履行合同，另一方無權要求損害賠償。
構成不可抗力必須具備以下幾個條件：
1.它是在訂立合同以后，合同履行完畢之前發(fā)生的，并且是在訂立合同時當事人所不能預見的。
2.它不是由于任何一方當事人的過失或疏忽行為所造成的，即不是由于當事人的主觀原因所造成的。
3.它是雙方當事人所不能控制的，即這種事件的發(fā)生是不能預見、無法避免、無法預防的。
因此，凡人們能夠預見而未預見，經(jīng)過努力能夠預防或控制的，均不屬于不可抗力事件。
不可抗力條款的內容包括：
1.不可抗力事故的范圍：通�？煞譃閮纱箢悺Ｒ活愂怯捎谧匀涣α克鸬�，如地震、海嘯、臺風、暴風雪、火災、旱災、水災等；另一類是由于社會力量所引起的，如戰(zhàn)爭、罷工、政府禁令等。#p#分頁標題#e#
2.不可抗力的法律后果，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：解除合同、免除部分責任、延遲履行合同。
3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方當事人應承擔的義務，包括及時通知的義務、提供證明的義務。
4、貨款的支付
支付金額
由于實際業(yè)務中可能發(fā)生支付金額與合同總金額不一致的情況，因此有必要在支付條款中將支付金額予以明確規(guī)定。具體的規(guī)定方法主要有3種：
1．按全部發(fā)票金額支付；
2．貨款按發(fā)票金額結算，附加費等另行結算；
3．規(guī)定約數(shù)。即在金額前加一“約”字，按信用證慣例，一般理解為允許，上下變化10％。
支付貨幣
1．計價貨幣和支付貨幣均為一“軟幣”。確定訂約時這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，支付時按當日匯率折算成原貨幣支付。
例如：
本合同項下的法國法郎金額，按合同成立日中國銀行公布的法國法郎和瑞士法郎買進牌價之間的比例折算，相等于××瑞士法郎。在議付之日（或付款之日），按中國銀行當天公布的法國法郎和瑞士法郎買進牌價之間的比例，由賣方?jīng)Q定將應付之全部或部分瑞士法郎金額折合成法國法郎支付。
2．“軟幣”計價、“硬幣”支付。即將商品單價或總金額按照計價貨幣與支付貨幣當時的匯率，折合成另一種“硬幣”，按另一種“硬幣”支付。
3．“軟幣”計價、“軟幣”支付。確定這一貨幣與另幾種貨幣的算術平均匯率，或用其他計算方式的匯率，按支付當日與另幾種貨幣算術平均匯率或其他匯率的變化作相應的調整，折算成原貨幣支付。這種保值可稱為“一攬子匯率保值”。幾種貨幣的綜合匯率可有不同的計算辦法，如采用簡單的平均法、采用加權的平均法等等。這主要由雙方協(xié)商同意。在“一攬子匯率保值”中，值得一提的是采用特別提款權的辦法。目前，國際上在貿易中以特別提款權保值使用的范圍日益擴大，例如，特別提款權的存款、放款等在國際貿易中也在廣泛使用。
4．用人民幣計價和結算也可起到保值作用。
支付方式
1.匯付(Remittance)
匯付的方式有：信匯（Ｍ／Ｔ）、電匯（Ｔ／Ｔ）、票匯（Ｄ／Ｄ）。
匯付方式一般用于買方的預付貨款。但也有用于先裝貨發(fā)運的情形，即所謂“先裝后付”。
在使用匯付方式時，應在合同中明確規(guī)定匯付的時間、具體的匯付方式和匯付金額等。在預付貨款情況下，匯付的時間應與合同規(guī)定的交貨時間相銜接。
例如：買方不遲于12月15日將100％的貨款用電匯預付并抵達賣方。
2.托收(Collection)
托收是出口商為了向進口商收取銷售貨款或勞務價款，開立匯票委托銀行代收的結算方式。出口商將作為貨權憑證的商業(yè)單據(jù)與匯票一起通過銀行向進口商提示，進口商只有在承兌或付款后才能取得貨權憑證。托收有光票托收和跟單托收之分。跟單托收按交單條件的不同，又有“付款交單”和“承兌交單”兩種。而付款交單又有“即期付款交單”和“遠期付款交單”之分，遠期匯票的付款日期又有“見票后××天付款”“提單日后××天付款”和出票日后××天付款”3種規(guī)定方法。但在有的國家還有貨到后××天付款的規(guī)定方法。所以，在磋商和訂立合同條款時，須按具體情況予以明確規(guī)定。茲分別示例如下：
付款交單——即期Ｄ／Ｐ at sight買方應憑賣方開具的即期跟單匯票，于見票時立即付款，付款后交單。
付款交單——遠期Ｄ／Ｐ after sight買方對賣方開具的見票后××天付款的跟單匯票，于提示時應即予承兌，并應于匯票到期日即予付款，付款后交單。承兌交單Ｄ／Ａ買方對賣方開具的見票后天付款的跟單匯票，于提示時應即承兌，并應于匯票到期日即予付款。承兌后交單。承兌交單并不意味買方到期一定付款，這取決于買方的信譽。
3.信用證(Letter of Credit)
信用證(L/C)是開證銀行根據(jù)進出口商的要求和提示或代表其自身，開給出口商（受益人）的，在單證相符的條件下承諾支付匯票或發(fā)票金額的文件。
信用證的特點
（1）開證銀行應開證申請人的要求而開立；
�。�2）付款人為銀行；
�。�3）是以合同為基礎，獨立于合同的契約；
�。�4）是銀行的單據(jù)業(yè)務。
信用證的內容
�。�1）信用證的說明。如信用證的種類、性質、金額、及有效期及到期地點等。
�。�2）貨物的說明。貨物的名稱、品種規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝等。
�。�3）運輸?shù)恼f明。裝運的最遲期限、啟運港（地）、目的港（地）、運輸方式、可否分批及可否轉船等。
�。�4）單據(jù)的說明。商業(yè)發(fā)票、提單、保險單等。
（5）特殊條款。根據(jù)每一筆具體業(yè)務的需要做出的規(guī)定。
�。�6）責任條款。開證行對受益人及匯票持有人保證付款的文句。
信用證的操作程序
�。�1）買賣雙方在合同中約定憑信用證付款。
�。�2）買方向當?shù)劂y行申請開證，交納開證押金或其它保證。
�。�3）開證行按申請書內容開證，并通過通知行交與受益人。
�。�4）賣方收到信用證后，如審核無誤，即按要求發(fā)貨，并開出匯票和備妥各種貨運單據(jù)向有關銀行議付貨款。
�。�5）議付行將匯票和貨運單據(jù)寄開證行或指定的付款行索償。
�。�6）有關銀行收到單據(jù)后，即通知買方付款贖單。
信用證的種類
�。�1）根據(jù)有無單據(jù)分為：
跟單信用證。是開證行憑跟單匯票或單純憑單據(jù)付款的信用證。
光票信用證。是開證行僅憑受益人開具的匯票或簡單收據(jù)付款的信用證。
�。�2）根據(jù)開證行的責任分為：
不可撤銷信用證。是指信用證在有效期內，非經(jīng)信用證的各有關當事人（即開證行、保兌行、受益人）的同意，開證行不得修改或撤銷的信用證。
可撤銷信用證。是指信用證在有效期內，開證行不必事先通知或征得受益人同意就有權修改或撤銷的信用證。#p#分頁標題#e#
�。�3）根據(jù)信用證的使用方法（付款方法）分為：
付款信用證。指定某一銀行付款，僅憑受益人提供的單據(jù)付款（不必開匯票）。
承兌信用證。凡指定在某一銀行承兌的信用證，即為承兌信用證。
議付信用證。是指允許受益人向某一指定銀行或任何銀行交單議付的信用證。即又分為公開議付信用證、限制（或指定）議付信用證。
�。�4）根據(jù)付款時間分為：
即期付款信用證。
遠期信用證。又分為銀行承兌信用證和延期付款信用證。
（5）根據(jù)有無第三者提供信用分為：
保兌信用證。是指開證行開出的信用證由另一銀行保證對符合信用證條款的單據(jù)履行付款義務。不可撤銷的保兌信用證，意味著該信用證既有開證行的不可撤銷的付款保證，還有保兌行的兌付的保證。
不保兌信用證。無另一家銀行加具保兌的信用證。
（6）幾種特殊信用證
假遠期信用證。又稱遠期匯票即期付款的信用證。
循環(huán)信用證。該信用證在被全部或部分利用后，其金額能夠重新恢復而再被利用，直到規(guī)定次數(shù)或規(guī)定的總金額為止。又分為自動循環(huán)、半自動循環(huán)和非自動循環(huán)三種。
帶電匯條款信用證。此種信用證可使出口商盡快收到貨款。
紅條款信用證。又稱預支信用證。
背對背信用證。又稱轉開信用證，是中間商為受益而采用的一種方式。
對開信用證。為達到貿易平衡而開出的金額大體相等的互為受益人的信用證。
備用信用證。此類信用證是備用于開證申請人發(fā)生毀約情況時取得補償?shù)囊环N方式。
保函（Letter of Guarantee）
又稱銀行保證書(L/G)，是指銀行、保險公司、擔保公司（保證人）應申請人的請求，向第三方（受益人）開立的書面信用擔保憑證。保證人對申請人的債務或應履行的義務承擔賠償責任。 分期付款和延期付款
�。�1）分期付款
在訂購的產(chǎn)品投產(chǎn)前即交部分定金，在產(chǎn)品生產(chǎn)的不同階段再分期支付余下貨款，最后一筆貨款一般是在交貨或賣方承擔的質量保證期滿時付清。
�。�2）延期付款
延期付款形式是一種賒銷的形式，買方除了付貨款之外，還應承擔貨款的利息。在延期付款的條件下，貨物的所有權在交貨時即轉移。
5、貨物的價格
作價方法
�。ㄒ唬┕潭▋r格
這是國際貿易采用較多的作價方法。在價格條款中應至少具備如下四個方面：
1．計價的數(shù)量單位。 例如“每公噸”；
2．單位價格。 例如“1００”；
3．計價貨幣。 例如“英鎊”；
4．貿易術語。 例如“ＦＯＢ天津”。
5．其它約定。
�。ǘ┓枪潭▋r格
1．暫不作價
�。�1）按交貨或裝運時的國際市場行情再行確定價格；
�。�2）以Ｘ年Ｘ月某地的有關商品交易的收盤價格為基準加（或減）Ｘ美元；
2．暫定價格
（1）滑動價格：Ｐ＝Ｐ0×Ｆ(x)
式中 ：Ｐ 為交貨價格；
Ｐ0 為合同確定的基本價格；
�。�(x) 為合同確定的交貨價格計算函數(shù)。
�。�2）協(xié)商價格：在合同中可規(guī)定價格的協(xié)商條款，但一定要明確在協(xié)商無結果時采用何種價格。
貨物的溢短裝與價格在合同中可對貨物的溢短裝制定相應的條款，一般情況下，規(guī)定溢短裝部分按合同價格計算。特殊情況時可考慮如下因素：
1．溢短裝對買方有利的情況；
2．溢短裝對賣方有利的情況；
3．溢短裝對買賣雙方都有利的情況。
商品包裝的額外費用
商品包裝的費用一般含在合同價格中，如買方要求特殊包裝而賣方也同意時，可酌情提高貨價。
傭金與折扣
傭金（Commission）是中間商介紹交易或代買代賣而收取的報酬。
明傭：傭金在價格條件中標明或在附注中表示傭金百分率。
例：每公噸100美元CIF紐約 包括3%傭金
也可表示為：US$100 per M/T CIF C3% New York
暗傭：傭金在價格條件中不標明，而由買賣雙方另行約定。
合同中含傭價、傭金率、傭金、凈價的關系為：
傭金＝含傭價×傭金率；
凈價＝含傭價－傭金＝含傭價×（1－傭金率）；
折扣（Discount）是賣方按照原價給予買方以一定百分比的減讓。
折實價=原價×（1－折扣率）；
6、貨物的交付
交貨時間
國際貿易中常用的ＦＯＢ、ＣＩＦ、ＣＦＲ三種貿易術語都屬于裝運港交貨，所以習慣上常把“交貨”與“裝運”等同。但要
注意發(fā)生的例外情況。
（一）確定交貨時間的方法
1．規(guī)定在某月內裝運
2．規(guī)定在某月月底前裝運
3．規(guī)定在某月某日前裝運
4．規(guī)定在某幾個連續(xù)月內裝運
5．規(guī)定在收到信用證或貨款后若干時間內裝運
6．規(guī)定在合同簽約后立即裝運（“即期裝運”或“盡快裝運”）
�。ǘ┮�(guī)定合同的交貨時間應考慮的因素
1．貨源因素：即貨源是否可滿足交貨時間。
2．運輸因素：貨物是否能按期運到合同規(guī)定的裝運地點按時裝運。
3．市場情況：有些貨物的市場情況是隨季節(jié)（或時間）變化的，應予注意。
4．商品情況：商品的防潮防熱等特點應考慮季節(jié)、航線地理等因素。
港口條款
裝運港：明確無誤地規(guī)定“裝運港”是制定合同的重要環(huán)節(jié)。
目的港：“目的港”通常由買方提出經(jīng)買賣雙方同意而確定。
應注意：
1．不能接受我國政府不允許進行貿易的國家或地區(qū)的港口為目的港。
2．對目的港的規(guī)定必須明確具體，一般不要使用“歐洲主要港口”、“非洲主要港口”等籠統(tǒng)的字句。因為國際上對此并無統(tǒng)一的解釋，而不同港口的裝卸條件、運費和附加費，也可能有很大差別。 #p#分頁標題#e#
3．貨物運往沒有直達船或雖有直達船而航次很少的港口，合同中應規(guī)定“允許轉船”的條款，以利裝運。
4．目的港必須是船舶可以安全停泊的港口。
5．對內陸國家的貿易，一般應選擇距離該國最近的、能夠安排船舶的港口為目的港。除作聯(lián)運承運人能夠接受全程運輸，一般不可接受以內陸城市為目的地的安排。
6．目的港港口名稱重名問題。世界各國港口重名的很多。凡有重名的港口，應加注國名，在同一個國家有同名港的，則還須加注港口所在國的部位。
7．目的港為“選擇港”的情況。有的進口商在磋商交易時，還未找到他們準備接貨的目的港。因此，有時可考慮采用規(guī)定“選擇港”的做法。但核算售價須按運費最高的港口為基礎，選擇港必須以同一航線的班輪寄航港為限，并應明確選擇港附加費由買方負擔或計入貨價；“選擇港”的數(shù)目一般不超過3個。采用選擇港時，買方必須在輪船駛抵第一個“選擇港”前，按船公司規(guī)定的時間，將最后確定的卸貨目的港通知該港的船公司或其代理人，否則，船方有權在任何一個選擇港卸貨。
分批裝運與轉運
分批裝運與轉運 分批裝運和轉運，直接關系到買賣雙方的權益，因此能否分批和轉運，往往是出口銷售合同中交貨條款的重要內容，而且需要在磋商交易時就明確，采用國際多式聯(lián)合運輸時，則必須允許轉運。一般來說，允許分批和轉運對賣方來說比較主動（明確規(guī)定分期數(shù)量者除外）。根據(jù)國際商會《跟單信用證統(tǒng)一慣例》規(guī)定，除非信用證作相反規(guī)定，否則可準許分批裝運和轉運。但銷售合同中如對分批和轉運不作規(guī)定，按國外法律，則不等于可以分批裝運和轉運。因此，為了避免不必要的爭議，除非買方堅持，原則上均應爭取在銷售合同中訂入“允許分批和轉運”。國際貨物銷售合同中的分批裝運和轉運條款通常與裝運時間結合起來訂立。
貨運單據(jù)
出口合同中的單證條款，一般只規(guī)定賣方提交單證的名稱，有的還規(guī)定各種單證的份數(shù)，個別的還規(guī)定各類單證的具體內容和要求。
例如：
單證：
賣方提交下列單證向銀行議付：
（1）全套清潔已裝船提單；
�。�2）發(fā)票三份；
�。�3）中國商品檢驗局出具的品質檢驗證書和重設檢驗證書；
�。�4）保險單。
7、索 賠
向出口商索賠
1、索賠原因。
�。�1）商品名稱不符。
�。�2）商品不符。
（3）品質不符。
（4）規(guī)格不符。
�。�5）數(shù)量不符。
（6）包裝不良。
（7）嘜頭不清。
�。�8）交貨延遲。
�。�9）其他。
2、索賠程序。
（1）索賠聲明。發(fā)現(xiàn)問題后應在合同索賠期內通知對方，并聲明保留索賠權利。
�。�2）準備證明文件。索賠時務必提出證據(jù)，作為證明的文件。
�。�3）正式索賠。備齊證明文件，發(fā)出索賠函電。
3、賠償內容。
�。�1）請求賠償損失。
�。�2）請求補運。貨物短少或短交時，可請求補運。
�。�3）請求調換。貨物的品質不符或規(guī)格不符，可請求調換。
�。�4）請求修理。機器發(fā)生故障或損壞時，可要求修理。
�。�5）請求減價或折讓。如交貨延遲、品質不佳，皆可要求減價或貶值折讓。
（6）拒收貨物請求退還貨款，并賠償損失。
4、索賠解決方法。
�。�1）和解（Compromise）。
�。�2）調解（Mediation）。
�。�3）仲裁（Arbitration）。
�。�4）訴訟（Lawsuit）。
向承運人索賠
1、索賠原因。
（1）遺失（Missing）。
�。�2）搬運不當（Improper Handling）。
�。�3）堆積不當（Improper Storage）。
�。�4）偷竊（Theft Pilferage）。
�。�5）海水侵害。（Sea Water Damage）
�。�6）船無適航能力（Unseaworthiness）。
�。�7）雨中強行裝卸。
�。�8）到貨遲延。
2、索賠時限。
�。�1）提貨前發(fā)現(xiàn)貨物損壞，立即發(fā)出索賠通知。
�。�2）提貨后發(fā)現(xiàn)貨物損壞，于提貨日起三日內發(fā)出通知。
（3）貨主的損害賠償請求權為一年。
（4）航空貨運索賠時限為：
貨物有損壞或短少時，收貨后7天內。
貨物遲延時，收貨后14天內。
貨物遺失或滅失時，運單發(fā)單日起120天內。
3、索賠依據(jù)。
索賠人于提出索賠時應提出證據(jù)，隨時邀請有關單位派人會同查看證件。向保險公司索賠1、保險公司受理被保險人的索賠，所需具備的條件：
（1）必須有保險契約。
（2）必須有損害發(fā)生。
�。�3）必須發(fā)生保險公司所擔保的事故。
2、保險索賠的處理。
被保險人發(fā)現(xiàn)保險標的物受損時，及時與保險公司聯(lián)系，并具備必要的單證，以書面正式向保險公司提出索賠。
3、索賠文件。
部分損失時的索賠文件：
（1）索賠函。
�。�2）索賠清單（Statement of Claim）。
�。�3）索賠帳單。（Debit Note）
�。�4）保險單或保險證書正本（Signed Policy or Certificate of Insurance）。
�。�5）提單正本或副本（Signed B/Lor Copy）。
�。�6）裝運人開具的發(fā)票（Shippers Invoice）。
�。�7）包裝清單（Packing List）。
�。�8）重量證明書（Weight Certificate）。
�。�9）公證報告（Survery Report）。
�。�1０）船公司簽認的事故證明書或破損證明書（Damage Report）。
（11）磅碼單（Weiht Note）或理貨單（Tally）。
�。�12）其他證明文件。
�。�13）船公司所發(fā)的短卸證明書（Shortage Report,Landing Certificate）。
�。�14）公證費（Survey Fee）收據(jù)。
（15）修理費用及其估價。
�。�16）破損貨物剩余價值估價單。#p#分頁標題#e#
�。�17）海難報告（Marine Protest）。
全損情況下的索賠文件：
（1）索賠函。
�。�2）保險單。
�。�3）提單。
�。�4）發(fā)票。
�。�5）證明全損的文件。
4、賠款計算。
�。�1）單獨海損：
保險賠款的計算公式：保險賠款＝保險金額×損害率
�。�2）全損。
實際全損時，是保險公司的責任，保險公司將賠付保險金額的全部。
推定全損時，被保險人向保險公司辦理請求賠償手續(xù)。
8、爭議與索賠
索 賠
1．在簽合同時應明確約定索賠條款
2．索賠條款的內容
�。�1）罰金條款：罰金的多少以違約時間長短而定。罰金的數(shù)額一般最多不超過貨物總 金額的5％。
�。�2）合理規(guī)定索賠期限：索賠期限可按如下方式制定。
貨物到達目的港后ＸＸ天起算。
貨物到達目的港卸離海輪后ＸＸ天起算。
貨物到達營業(yè)處或用戶所在地后ＸＸ天起算。
貨物經(jīng)檢驗后ＸＸ天起算。
�。�3）異議與索賠：索賠條款除了應合理規(guī)定索賠期限外，還應規(guī)定索賠依據(jù)和索賠辦法。
不可抗力
在國際貿易中對不可抗力的含義和叫法并不統(tǒng)一。在英美法中，有“合同落空”（Frustration of Contract） 原則規(guī)定。在大陸法系國家的法律中，有所謂“情勢變遷”或“契約失效”的原則的規(guī)定。
1．不可抗力事故處理原則：一是解除合同，二是延期履行合同。
2．不可抗力條款：
（1）概括規(guī)定：例如“由于公認的不可抗力的原因，致使賣方不能交貨或延期交貨，賣方不負責任。”
�。�2）具體規(guī)定：在合同中一 一詳列不可抗力事故。（小心不要遺漏，建議盡量不用此方法）
�。�3）綜合規(guī)定：列明經(jīng)�？赡馨l(fā)生的不可抗力事故，再加上“以及雙方同意的其它不可抗力事故”的文句。
仲 裁
1．仲裁的特點
國際貿易中的爭議，如買賣雙方協(xié)商、調解均不成功而又不愿訴諸法院，可采用仲裁解決，其好處如下：
（1）采用仲裁是以雙方自愿為基礎，且仲裁機構及仲裁人是由買賣雙方選定的。
（2）仲裁程序簡單，仲裁員一般是熟悉業(yè)務的專家，處理問題快。
�。�3）仲裁費用低。
�。�4）仲裁對爭議雙方繼續(xù)發(fā)展貿易關系的影響小。
�。�5）仲裁是終局裁決，敗訴方不得上訴，必須執(zhí)行裁決。
2．仲裁協(xié)議的形式和作用
（1）仲裁協(xié)議的形式：一種是在爭議發(fā)生之前訂立；另一種是在爭議發(fā)生之后訂立。
（2）仲裁協(xié)議的作用：
�。幔s束雙方當事人只能以仲裁方式解決爭議，不得向法院起訴。
ｂ．如果有一方違背仲裁協(xié)議，自行向法院起訴，另一方可根據(jù)仲裁協(xié)議要求法院不予受理。
�。悖俨脵C構取得對爭議案的受理權。
3．仲裁條款的規(guī)定
�。�1）選定仲裁地點：應力爭在本國仲裁。一般可按如下三種辦法規(guī)定：
�。幔�(guī)定在本國仲裁。
�。猓�(guī)定在被告所在國仲裁。
�。悖�(guī)定在雙方同意的第三國仲裁。
�。�2）仲裁機構：一種是由雙方當事人指定一個常設仲裁機構；另一種是由雙方指定仲裁員組成臨時仲裁庭。
（3）仲裁程序：各國仲裁機構都有自己的仲裁程序規(guī)則，我國自1996年6月1日起施行《中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會仲裁規(guī)則》。
�。�4）仲裁裁決及其效力
中國仲裁規(guī)則規(guī)定，仲裁裁決是終局的，對雙方當事人均有約束力。任何一方當事人不得向法院起訴，也不得向其它任何機構提出變更裁決的請示。
�。�5）仲裁費用的負擔應在仲裁條款中明確訂明。