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與供應(yīng)商面談,到底在談什么?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-01-10  來源:供應(yīng)商管理和開發(fā)
核心提示:對于一個采購人來說,學(xué)習(xí)如何跟供應(yīng)商面談是必修之課,但所有書籍談及與供應(yīng)商面談的都是商務(wù)談判為多,主要教人如何設(shè)坑和填坑,卻沒有日常能用的辦法。 其實,簡單掌握以下幾點就足夠了。
       對于一個采購人來說,學(xué)習(xí)如何跟供應(yīng)商面談是必修之課,但所有書籍談及與供應(yīng)商面談的都是商務(wù)談判為多,主要教人如何設(shè)坑和填坑,卻沒有日常能用的辦法。
其實,簡單掌握以下幾點就足夠了。
 
1.從對方職務(wù)入手
 
 
       比如銷售經(jīng)理,可以問對方入公司多久了?客戶是哪些?從而引申到哪些客戶是共同的?哪些好做哪些不好做?哪些是大客戶?大客戶的付款期多長?
 
       比如銷售總監(jiān),可以問市場鋪貨量、銷售渠道、底下的銷售人員、銷售區(qū)域、如何劃分?銷售的KPI如何設(shè)定?如何計算?競爭對手是哪些?相互的優(yōu)劣勢是哪些?
 
 
2.找共同話題
 
 
       每個人的心里都有一個特別的角落叫“故鄉(xiāng)”,如果你們是同個地方的人,恭喜你,你已經(jīng)成功地走入他心里特別的那個角落,他對你的親近度自然比別的采購高,如果還能用方言溝通,那就更上一層樓。
 
       如果沒有共同的故鄉(xiāng)和方言,那就談及共同的生活,比如一個可愛的女兒、一個調(diào)皮的兒子、愛操心的父母、旅游、運動、看書、電影;蛘摺白鲣N售很累吧?”試問,誰不是一肚子苦水等著往外倒?!拿出當(dāng)年追男票/女票的那股子熱情,沒有供應(yīng)商是不動容的。
 
 
3.詢問對方公司業(yè)務(wù)
 
 
       不知道如何詢問對方公司業(yè)務(wù),怕對方覺得你唐突冒犯,其實從最簡單的一句話切入就可以:最近公司生意沒有受影響吧?
 
       (鬼在乎你說的受什么影響,天氣?政策?品質(zhì)?價格?原材料?原油?關(guān)稅?發(fā)票?人員流動?客戶減單?)接著問今年生意升幅、降幅、利潤、客戶變動,你就可以知道很多信息了。
 
 
4.帶個小本子,列好問題,面談中做好筆記
 
 
       新采購人說一見到供應(yīng)商,原本想好的問題都忘記了,或者說著說著說到大西北去了,完全亂了套。那這時候,帶個小本子可以幫助你。
 
       不管是采購還是銷售,都喜歡在商務(wù)會面時放一個小本子在桌上,一來顯得自己專業(yè)和職業(yè)化,二來就是用來防止會談中跑題了扯遠了,隨時提醒自己。
 
       會談中重要的點也可以記下來,但能用腦子記的,就不要用本子記。因為你在對方面前用本子寫東西,對方說話也會謹慎小心許多(誰知道你在記什么)。
 
 
5.對方的坑,不要跳。不知道的問題,別急著回答
 
 
       比如對方問你除了他們的貨,你們還在用誰家的?比例是怎么分的?各家的優(yōu)劣勢是什么?價格誰家更好?新項目是研發(fā)主導(dǎo)還是項目主導(dǎo)等,不要正面回答,可以找個其他話題繞過去,或者說每種情況都有,要看具體什么項目,很難確定之類。
 
       比如對方問到某個新項目的樣品是否通過?什么時候上量?如果你不知道,就不要急著回答,讓他們等最終的書面確認。
 
 
6.關(guān)于第三方的話題,不要接
 
 
       比如談?wù)撈渌偁帉κ、另外一個銷售人員,或者另外一個采購人員、采購經(jīng)理,不要接話題或者為了表示親近而附和。言多必失,特別是在別人背后嚼舌根。
 
 
7.多說對方,少說自己
 
 
       沒有人喜歡聽你炫耀自己,但是他們都喜歡表達自己。學(xué)習(xí)當(dāng)一個合格的傾聽者更重要。
 
 
8.全程保持微笑
 
 
       職業(yè)的微笑可以讓整個會面更加和諧愉快。
 
 
9.優(yōu)雅地結(jié)束對話
 
 
       會面的時間控制在30分鐘到1個小時之間最好。
 
       超過1個小時,情緒會開始疲累。這時候,事先讓同事進門提醒,起身倒杯水,或者看個時間,告訴對方你還有會議,改日再回訪他們,并對他們的來訪再次表示感謝。從容而優(yōu)雅地結(jié)束你們這次會面。
 
 
10.忌諱:絕對性用語
 
 
       千萬別在一開始就把天聊死了。比如:你們銷售肯定賺很多吧(這種話就跟說“你們采購肯定油水很多吧?”一樣讓人惡心)
 
       蔡康永說過,說話是一門藝術(shù)。你說什么樣的話,你就是什么樣的人。王了一也曾經(jīng)說過,說話是最容易的事,也是最難的事。最容易,因為三歲的小孩也會說話;最難,因為最擅長辭令的外交家也有說錯話的時候。
 
 
       掌握以上這些,不管是前男友還是對方職位比你高的區(qū)域總監(jiān),都能自如面對。學(xué)會好好說話,讓溝通成為職業(yè)中重要的信息來源,因為我們是采購人員。
編輯:foodqm

 
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